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涂料企业构建多渠道时代
发表时间:2014-9-17 17:31:49 浏览次数:3

  随着互联网迅猛发展,电商逐渐渗透进涂料行业,面对电商渠道广阔的市场空间和传统渠道市场的困境,很多涂料企业意识上线上渠道的重要性,开始进军电商领域。大家知道,渠道是营销4P中关键的一环,作为企业发展的核心资源之一,渠道的变革已经成为一枚重要的棋子,只有用好这枚棋子,涂料企业才会有更多的“活眼”,提升更大的发展空间。传统渠道作为涂料企业发展的命脉,起到了重要作用,而网络电子商务或者其他新型渠道的兴起也将更是涂料企业巩固市场的一个重要对策。

  随着产品同质化、营销手段单一化的加剧,为了赢得市场的胜利,涂料企业无不费尽心机,在有限的成本基础上使出浑身解数,要么立足于短期的资本回收,将目光聚焦于促销或降价上;要么急于建设品牌,不惜花巨款请明星代言,希望品牌迅速崛起……然而效果却总是与预期差之千里。在资金、生产、人才等因素基本解决的情况下,为什么还会如此呢?问题恰恰是出在渠道上。

  涂料企业们时时刻刻都在争夺市场地盘,这种争夺中的优胜劣汰、快速发展直接影响到了涂料企业的渠道、促销、终端、产品、管理等多个方面。渠道是反映涂料市场的温度计,渠道的发展与状态显示着市场发展的趋势。可能很多涂料经销商一旦销售不力,就频繁向涂料企业要政策,或是将涂料企业的产品置于可有可无的位置。涂料经销商胃口越来越大,政策支撑一旦不能满足,可能就会“改嫁”或者雪藏该品牌的产品。这或许会让涂料企业十分头痛,但不少涂料企业不知道该如何解决。

  涂料企业可以从以下几个方面入手,最终逐步实现渠道的强势掌控力。

  1、渠道战略布局:有些涂料企业可能不太会做渠道战略规划和布局,眉毛胡须一把抓。不依照自身实际情况,而是全国大范围招商,没有太明确的目标,对涂料经销商也没有太多要求,管他省代还是市代,认为捡到筐里就是菜。结果好像全国很多省份都有网点,而每个省份只有几个专卖店,并且都做得不好。一年或几年下来,回头一看,基本没有了。有些中小涂料企业目前处于发展困境,和没有做好渠道布局和规划有很大关系。因此,涂料企业要根据自身的产品特点和资源优势,进行渠道布局和规划,针对性做好战略。在没能清晰认识到行业发展趋势和分渠道特征的情况下,涂料企业就如航船在中国960万平方千米的市场大海容易迷失方向。比如,可以前期以某省为重点,实现了网络密集覆盖,并发展至村级网络。然后,再向周边省份扩展,一个或者几个省份的“蚕食”。

  2、渠道开拓战术:渠道开拓即招商,这是很多涂料企业十分头痛的事情。随着品牌增多,竞争加剧,涂料经销商逐渐成熟,招商的难度越来越大。不少涂料企业表示市场开拓费用大增,而招商效果甚微,这或许成了涂料企业沉重的包袱。“招商找死,不招商等死。”是涂料企业的现实写照。招商是系统工程,不要寄望一招鲜吃遍天。作为涂料企业首先要对重点开拓的区域市场进行详细调研分析,然后针对性地提出解决方案,如此才能会收到成效。

  3、建立管理体系:涂料企业渠道管理缺乏系统的管理制度和实行体系,就会逐渐失去终端掌控力。这样,譬如串货、价格战、涂料经销商强势要政策等大量问题出现。一些涂料企业面对这些问题,往往是头痛医头、脚痛医脚,并未能抓准渠道问题的根本。因此,涂料企业应该做到防患未然,提前做好详细的管理制度,如渠道激励政策、串货管理、赊账管理、发货计划管理、促销管理、价格及差价管理等,然后通过团队有力的实行,形成良性的运转体系,保证涂料厂商双赢。

  4、帮助涂料经销商成长:大家发现,虽然很多企业的投入力度在加强,但渠道成员的利润却在减少,与消费者的沟通在下降,渠道的向心力也在逐渐减弱。还有就是随着涂料经销商逐渐做大,他们需要的不仅仅是提供产品和促销有关政策与方案。这就需要企业针对性开发课程,了解经销商真实的需求,针对性培训。例如较大涂料经销商可以考虑帮助其梳理管理制度与流程,提升他们的思维高度,积极引导他们转型发展。

  现实中会出现大品牌企业欺经销商,经销商大了欺企业。涂料厂商长期处于缠斗中呈螺旋式发展。其实,渠道犹如大家人体的血管,产品是血液,双方互为依靠。涂料厂商可以通过沟通,最终达成一致意见,齐心协力实现双赢。



 
 
 
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